Как продавать страховки

Содержание

11 Авг Как продать страховку с потребительским кредитом? 4 рекомендации

Опубликовано: 22:44 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: admin

Добрый день, уважаемые коллеги!
Продажа страховки при оформлении кредита — невероятно актуальный вопрос для многих менеджеров и руководителей банковских офисов. Вопросы на эту тему (Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита) я получаю особенно часто в последнее время.

Это неудивительно, т.к. многие банки сейчас сфокусированы на увеличении комиссионных доходов, а продажи страховок позволяют банку значительно их увеличить в короткие сроки, плюс снизить возможные риски потребительского кредитования.

Руководство банковских офисов видит ценность продажи страховок для себя, ставит жесткие планы по проценту проникновения страховок в выдаче розничных кредитов.
А вот как сделать, чтобы клиент тоже увидел ценность страховки и в итоге согласился на оформление?

В этой статье я дам несколько советов, которые могут Вам помочь.

Прежде чем дать некоторые интересные варианты я хочу обратить внимание на то, как не надо преподносить страховку.

4 рекомендации для увеличения продаж страховок:

Сейчас дам несколько рекомендаций, которые Вам помогут увеличить продажи страховок вместе с потребительскими кредитами. У некоторых моих сотрудников процент проникновения по продажам страховок стабильно равен 100% (т.е. каждый кредит выдается только со страховкой).

1) используйте благозвучную комбинацию слов
Не употребляйте при общении с клиентом слово «страховка». Оно уже негативно воспринимается и ассоциируется с лишними затратами.
Попробуйте говорить «финансовая защита», «программа финансовой безопасности» и другие более благозвучные варианты.

2) продавайте на автопилоте
Иногда работает такой способ. Не надо спрашивать у клиента нужна ему страховка или нет. Действуйте более агрессивно и информируйте клиента, что «данная услуга оформляется в целях безопасности при оформлении кредита». Конечно, могут быть возражения и всегда будут клиенты, которые не согласятся с таким подходов, но Вы всегда можете сделать шаг назад и объяснить клиенту, почему это так важно и нужно.

3) ссылайтесь на массовость, «так делают все».
Для многих клиентов такой простой и банальный прием будет определяющим.
«Сейчас все клиенты при оформлении кредита сразу оформляют программу финансовой защиты».
«Как показывает статистика, каждый кредит выдается в нашем офисе с программой финансовой защиты, потому что…»

4) дробите цену страховки и используйте вопрос «Эта сумма существенна для вас?»
Независимо от того, как в Вашем банке платиться страховка (единовременно или ежемесячно), дробите ее. 5 000 рублей в год, это меньше 500 рублей в месяц, или около 20 рублей в день.
На фоне этой незначительной суммы выгоды от страховки выглядят настоящими великанами в стране лилипутов.
И чтобы получить подтверждение от клиента, задайте такой вопрос «20 рублей в день, эта сумма существенна для Вас?». На что клиента часто говорит «дыы нет. Не существенна».

В следующих статья я расскажу, как объяснить клиенту, зачем ему нужна страховка, как донести до него все выгоды и ценности этой программы.

Как продать страховку. Зачем нужна страховка

Среднее время прочтения ~ 7 мин

Страховка или страховой продукт — это услуга, которую нельзя потрогать, подержать в руках. Это по сути воздух. Но ровно до той поры, пока не наступает страховой случай. И это делает такую продажу более сложной — далеко не каждый потенциальный покупатель видит смысл и необходимость в таком приобретении.

Тем не менее перед нами задача — как продать страховку, о чем ниже и пойдет речь. Несколько моментов, которые помогут справиться с непростой задачей продажи дополнительного продукта финансовой защиты.

Как продать страховку

Образ эксперта

Покупатели принимая решение о покупки обращают внимание помимо всего прочего и на самого продавца. Именно в этом стоит искать причину того, что у одного менеджера покупают, а у другого нет.

Если клиент видит в менеджере эксперта, то и его предложения будут восприниматься совершенно по другому. Эксперт это не тот человек, с которым можно говорить о таких мелочах как цена или о том, что «это игра, в которой я не участвую». К мнению эксперта прислушиваются, ему доверяют.

Для того, чтобы стать экспертом, нужно:

  • Знать свой продукт, знать те проблемы, которые решает ваш продукт. Знать потребности клиента. Знать все те трудности, с которыми наш покупатель сталкивается. Знать особенности рынка и ниши
  • Использовать ссылки на нормы. Для этого используем фразы, типа «исследования говорят о…», «по статистике…», «как показывает опыт…» и так далее
  • Задавая вопросы клиенту нужно показать, что каждый такой вопрос имеет свой смысл. Мы поясняем собеседнику, зачем спрашиваем его

Правильные термины

Разные слова могут вызывать совершенно разные эмоции. Даже если при этом разные слова имеют один и тот же смысл. Так например слово «страховка» может вызвать у клиента негативные эмоции — у нашего покупателя могут быть предубеждения насчет этого продукта.

Вместо этого можно найти другие термины. Например, термин «финансовая защита» будет передавать тот же смысл, но вызвать другие ассоциации и эмоции.

Деление цены

Это классический метод, который позволяющий работать с ценой продукта, которым будут пользоваться долгое время. Так, например, вместо того, чтобы говорить о полной стоимости программы финансовой защиты имеет смысл разделить эту стоимость на срок ее действия.

Например, если полная цена страховки на два года составляет 11 тысяч рублей, то поделив на количество дней получим цифру близкой к 15 рублям в день. Всего 15 рублей, а это меньше цены пачки жвачки.

Меньше фокуса

Имеет смысл составить презентацию таким образом, чтобы клиент при желании отказаться от нашего дополнительного предложения должен проявить инициативу.

Так, например, в Соединенных Штатах, чтобы убедить сотрудников одной из компаний отчислять добровольно из своего дохода 2% в пенсионный фонд, просто переделали трудовые договоры. По умолчанию в новом договоре сотрудник должен был сам поставить галочку напротив пункта отказа от отчислений. В результате лишь малая часть людей проявляли инициативу для отказа от отчислений, что позволило значительно повысить бюджет пенсионного фонда компании.

Не стоит что-то предпринимать для введения клиента в заблуждения — это тупиковое направление и у покупателя должна быть возможность отказаться от дополнительного предложения.

Примеры из жизни

Лучший способ что-либо продемонстрировать — это демонстрация на реальных примерах и историях. Люди склонны отождествлять себя с героями этих историй и «примерять» на себя их приключения. Истории из реальных жизней, где продукты страхования спасали таких же покупателей может быть хорошим аргументом.

Часто источник аргументов, которые могут быть использованы в презентации это сам клиент. На этапе выявления потребностей мы можем узнать об опыте нашего покупателя. И довольно часто опыт нашего визави говорит о том, что наличие дополнительной финансовой подушки безопасности могло здорово выручить. Это часто используется например при страховании техники:

«Чтобы избежать подобных рисков, мы можем предложить программу финансовой защиты…»

Диалог вместо продажи

Это не всегда может быть достигнуто. Но успех в продажах можно достичь там, где мы добились доверительного общения. Вы спрашиваете своего собеседника, тот делится с вами своими мыслями и проблемами. На этом уровне мы находимся на стороне нашего визави и можем ему советовать. На этом уровне наш потенциальный покупатель склонен нам доверять, ведь мы не продаем, а советуем.

Например, с пониманием стоит относиться к озвученным сомнениям. Сомнения в отличия от однозначных отказов — запрос на дополнительную информацию. Скажем, если клиент говорит о предложении других компаний, то это не отказ. Клиент хочет понять, что вы можете ему предложить. Это приглашение к диалогу.

Но подобный диалог не всегда можно обеспечить, но чем ближе мы к такой модели будем находиться, тем лучше.

Зачем нужна страховка

Для того, чтобы что-то продать, нужно говорить о выгодах для покупателя. Продажа страховых продуктов банка не исключение. Вопрос менеджера «не хотите ли оформить страховку» ожидает вполне ожидаемый ответ — не хочу. И это не удивительно, ведь клиент не видит своих выгод в этом, он видит в таком предложении лишь лишние траты.

Одновременно с этим в страховках банковских продуктов есть свои потенциальные выгоды. Если наше предложение будет удовлетворять потребности клиента, то продажа обязательно состоится.

Выгоды страховых продуктов:

А вдруг что-то случится

Кредит, особенно на большую сумму денег это обязательство на долгие годы. В наше нестабильное время для клиентов осознание возможной неопределенности может попортить нервы. В его голове постоянно прокручивается вопрос — «а вдруг что-то случится?».

Чтобы продать страховку клиенту необходимо дать понять — страховка нужна как раз для того, чтобы закрыть подобные вопросы. И если ситуация клиента изменится, дополнительный страховой продукт обеспечит стабильность.

Более выгодные условия

Нужна страховка помимо всего прочего и для более выгодных условий получения кредитных продуктов. Некоторые банки повышают свою лояльность в случае наличии страховки — клиент получает возможность получить кредит с более низким процентом. В некоторых случаях уменьшается время рассмотрения заявок, а вероятность положительного решения становится выше.

Уверенность в будущем

Страховка кредитных продуктов позволяет значительно снизить риски. Так, например, если клиент в будущем какое-то время не сможет оплачивать кредит, то страховая компания поможет ему в этом. А это позволит сохранить кредитную историю.

Поделись в соц сетях
Узнай больше

Возврат страховки по кредиту в 2019 году

При оформлении любого кредитного продукта заемщик сталкивается с предложением о страховании. Хорошо еще, если предложение звучит, порой менеджеры банков по умолчанию включают в кредит стоимость полиса. А нужна ли заемщику страховка по кредиту?

Менеджеры банка могут уверять, что это обязательная услуга, без нее кредит не оформляется. Но по факту — это добровольная услуга, гражданин сам решает, нужна она или нет.

К сожалению, многие граждане не слишком опытны в этом вопросе, да и менеджеры банков умеют уговаривать, они даже проходят специальные тренинги, посвященные продаже дополнительных услуг. Порой граждане осознают факт покупки страховки уже после заключения кредитного договора. Их интересует возврат навязанной страховки, они понимают, что это им совершенно не нужно. и перед заемщиком встает вопрос: «Можно ли отказаться от страховки по кредиту после его получения?».

В начале лета вступил в силу закон, допускающий возвращение страховки. Для многих заемщиков этот вопрос действительно актуален, поэтому я и решил по полочкам разложить процесс возврата и рассказать о новом законе, который облегчает процесс возвращения денег за не нужную услугу.

Закон о страховании

Ранее, если человек при оформлении кредита подписал заявление на страхование, обратного хода практически не было. Обращаясь после в банк или страховую компанию, граждане получали категорический отказ: заявление на страхование подписано лично заемщиком, никто его под дулом пистолета не держал, действие было добровольным. Решить вопрос можно было только через суд, но еще нужно доказать, что услугу вам навязали. Но некоторые банки все же предоставляли возможность беспроблемного возвращения денег за страховку в течение определенного количества дней. Но это больше исключение, чем правило.

Советую прочитать: Топ-5 лучших банков для рефинансирования кредита

1 июня 2016 года Банк России, регулирующий и страховой рынок, объявил, что граждане, купившие полис, могут вернуть его и забрать уплаченные деньги. Был введен период охлаждения, равный 5-ти дням. В течение этого срока человек может передумать и обратиться к страховщику, который обязан возвратить деньги. С 2018 года «период охлаждения» был увеличен до 14 дней. Возврат страховки по закону проходит быстро, деньги передаются заявителю в течение 10-ти дней.

Какие виды страховок можно вернуть в 2019 году?

В сфере кредитования есть не только добровольные, но и обязательные виды страховых услуг, которые сопровождают залоговые кредиты. Речь о следующих полисах:

  • КАСКО. При оформлении автокредита банк имеет право обязать заемщика застраховать приобретаемый автомобиль. Транспорт остается в залоге, банк должен быть финансово защищен;
  • Страхование недвижимости. Актуально для ипотеки и ссуды под залог недвижимости, обеспечение должно быть защищено.

Остальные виды дополнительных услуг, которые обычно сопровождают заключение кредитного договора, являются добровольными. Возможен возврат страховки по кредитным картам, наличным, товарным кредитам и прочим программам. Их сопровождают:

  • страхование жизни заемщика (смерть, недееспособность, получение инвалидности);
  • полис на случай потери работы, сокращения;
  • титульное страхование, актуальное для ипотеки;
  • защита от финансовых рисков;
  • страхование имущества (в последнее время также часто навязывается банками).

Законно ли страхование по кредиту? В любом случае — да. Это дополнительная услуга, которая предлагается человеку при заключении кредитного договора. Если она не является обязательной, заемщик может от нее отказаться. Если же не купить обязательный полис, в выдаче денег будет отказано. Предлагая страхование, банк ничего не нарушает. Ниже рассмотрим вопрос, как отказаться от страховки по кредиту после получения кредита.

Возврат страховки в первые 14 дней

Возврат страховки через суд в этом случае не актуален. Если уложиться в назначенный ЦБ период охлаждения, все проходит гораздо проще.

Пошаговая инструкция как вернуть страховку:

  1. Нужно уложиться в 14 дней, которые начинают отчет с даты подписания заявления на страхование.
  2. Следует обратиться к страховой компании и написать заявление об отказе от договора добровольного страхования. Возврат денег за услугу — обязанность страховщика, решаются все вопросы с ним, а не с банком. В заявлении необходимо указать реквизиты для перечисления возвращенных средств.
  3. В течение 10-ти дней гражданин должен получить средства за ненужную услугу.

Обратите внимание, что оформленная страховка в банке в течение этих пяти дней может начать действовать. Соответственно, гражданин несколько дней пользуется услугами, тогда к возврату полагается немного меньшая сумма, чем было уплачено. Страховщик рассчитает цену услуги за эти несколько дней и вычтет соответствующую сумму из суммы возврата.

Инструкция как вернуть страховку не регламентирована. Вполне возможно, что некоторые банки позволят совершить эту операцию через свои офисы. Кроме того, не всегда офисы страховых компаний находятся в городе проживания клиента, тогда заявление направляется организации заказным письмом. Только я посоветую отправлять письмо с уведомлением и описью, чтобы у вас было на руках доказательство обращения за возвратом.

Нюансы в законе о возврате страховки в «период охлаждения»

Новый закон не распространяется на коллективные договора. Нормы действуют, если физическое лицо заключает договор со страховой компанией. И банки стали продавать дополнительные услуги в рамках коллективного договора, что под закон о возврате денег в течение 14 дней не попадает. Фактически страхователем является банк, а заемщик просто к нему присоединяется. Возврат страховки по коллективным договорам в период охлаждения невозможен. Таким видом страхования сейчас славится банк ВТБ. Поэтому, если Вы оформили кредит в ВТБ24 с 1 февраля 2017 года, то там действует коллективное страхование, которое вернуть практически не реально. Будьте внимательны!

Возврат страховки при непогашенном кредите после 14-ти дней

Если прошло более пяти дней с момента оформления услуги, возврат не попадает под новый закон. Не нужно сразу думать о том, как вернуть страховку по кредиту через суд, для начала обратитесь в свой банк. Сейчас некоторые организации для повышения лояльности дают возможность отказа от услуг дополнительного типа даже в срок, превышающий 14 дней. Например, это действует в банке Хоум Кредит, 30 дней на возврат дает Сбербанк, это актуально и в ВТБ24 (по договорам, оформленным до 1 февраля 2017 года), и в некоторых других. Не все кредиторы так лояльны, если изучить отзывы клиентов, то популярный среди заемщиков Ренессанс Кредит возврата не предлагает, как и десятки и даже сотни других учреждений.

Если прислать в банк претензию, она практически в 100% случаях будет отказной, и отказ будет обоснован тем, что гражданин сам подписал заявление на страхование. В этом случае, если вы уверены в своей правоте, без суда не обойтись. Тогда лучше совершать возврат страховки через юристов, может они найдут какие-то лазейки. Но по факту реально получить деньги сложно: человек сам дал согласие на услугу и оплатил ее.

Возвращать страховку самому или через юристов?

Чтобы вернуть страховку по кредиту дается 14 дней, и в этом случае помощь юриста совершенно не требуется. Но если договор еще действует, а с момента его заключения прошло более пяти дней, то тогда процесс будет сложным, а порой и невозможным. Если банк отвечает на вашу претензию отказом, тогда уже лучше обратиться к юристам, они более подкованы в этом вопросе.

Совет на будущее: как покупать в кредит или рассрочку без страховок?

Не секрет, что основная доля навязанных страховок приходятся на потребительские кредиты на товары и услуги, которые оформляются в магазинах. Например, купить телевизор, холодильник или другую вещь в кредит или рассрочку без переплаты было практически нереально. Обязательно включат страховку, от которой потом надо ходить отказываться.

Но относительно недавно появился современный способ совершения покупок в магазинах в рассрочку без переплаты без навязанных услуг страхования. Для этого, достаточно иметь карту рассрочки, помощью которой Вы обращаетесь в магазин, выбираете вещь и оплачиваете на кассе этой картой. Сумма покупки делится на несколько частей и Вы ежемесячно вносите платеж на карту. Карта абсолютно бесплатна и без дополнительных услуг.

  • .

В данном финансовом блоге можно найти обзорные статьи про карты рассрочки.

Как научить продавать страховку с потребительским кредитом

Выявление потребностей Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит. Но именно в нем то и будет заключена основная цель специалиста – узнать ваши «слабые стороны». Если человек подписал договор не глядя, то в этом он должен винить в первую очередь себя». Если по условиям кредита страхование обязательно и заемщика это не устраивает, ему нужно обратиться в другой банк, где это требование отсутствует, — замечает Бурнанкина.

— Если страхование опционально, заемщику надо настоять на рассмотрении его заявления без страховки». Бывают, впрочем, и случаи, когда знание того, что страховка необязательна, не помогает получить кредит, не оплачивая полис.

Например, клиент Сбербанка прямо указал в заявлении на кредит, что не хочет страховаться. Сотрудник сказала, что решение объявят через несколько дней, — вспоминает он. — Действительно, позвонили и сказали, что «одобрили».

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования. Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту.

Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно. Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда.

Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими. Если он не видит отличий, считайте, что их нет.

Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Вы должны понимать, чего клиент боится. Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет?

Это не его, а ваша вина. Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта? Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил:

«Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти»

Принцип самураев. Подробности в видео! Материал подготовлен на основании статей и публикаций главного тренера центра подготовки страховых агентов «Страховой Спецназ» Нужен готовый страховой бизнес за 30 дней?

Франшиза страхового брокера «Госавтополис» даст возможность зарабатывать до 300 000 р. в месяц!

Как научить сотрудников банка продавать страховые продукты

Алина Семенова, бизнес-тренер, ООО «Современные страховые технологии» Попробуем проанализировать проблему.

Для этого разобьем ее на составляющие. А теперь рассмотрим каждый блок подробнее. Особенности поведения продавца – Здравствуйте, я сегодня оформляю документы на новый Lexus RX 400, через три дня забираю машину и хотела бы ее застраховать.

– Почему произносите именно эту фразу? Почему начинаете продажу с предложения? Почему именно экономичный вариант? Ответа, не последовало, потому, что продавец всегда так делает. Потому, что «А кто же будет платить на 20000 дороже, если можно купить дешевле?» Это как раз та самая проекция своих установок на клиента. Другая история, реальная, не игровая. Приезжаю оформлять документы на свою машину.

Разговариваю с менеджером по продаже авто – умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен.

Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос: – А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине. – Возьмите ОСАГО. – А каско? После минутного замешательства продавец спрашивает: – Нет, так, по мелочи: стекла, противотуманные фары, царапины… – Тогда зачем Вам платить деньги этим крахоборам?

– Это традиция, я восемь лет страхую машины по каско и ничего не случается! – Восемь лет?! Да за деньги, которые Вы отдали страховым компаниям, можно еще одну машину купить.

– Не убедил, ведите к девушке, которая страхованием занимается.

Приходим к девушке. Диалог примерно тот же. – Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже. – Девушка, вы правила страхования этой компании читали?

– А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски. – Да-а? – А зачем вы мне это предлагаете?

– Ну, я хотела Вам денег сэкономить. Слабые навыки продаж страховых продуктов – С «золотой речью» не проблема, а Вы мне предоставите «золотого клиента»? Есть такое замечательное утверждение «Продавайте выгоду, а не продукт!». Но почему-то у нас смогли довести его до абсурда. Приведу пример. Наши коллеги возвращаются домой из замечательной европейской страны, где они были в командировке по обмену опытом. Забегает в кабинет коллега и с порога кричит: – Я знаю! Я знаю секрет продажи страхования жизни с одной фразы.

Угадай, что это за фраза! – Представляешь, приходишь ты к клиенту и после «здравствуйте», говоришь: «А представьте и опишите, как пройдет первый день после Вашей смерти!» Клиент сразу на все согласен. Чтобы оформить подписку, зарегистрируйтесь на сайте и перейдите в Личный кабинет.

Если вы уже являетесь нашим подписчиком, пожалуйста, авторизуйтесь в шапке сайта!

Как продавать страховку к кредиту

  • Как выжить микропредприятию в кризис?

    (20)

  • Очень злая статья. Сам себе бизнес-тренер (101)
  • Вакансия: менеджер проекта (1)
  • Работа. Трудоустройство. Вакансии (1)
  • Нужен совет по изменениям в отделе продаж (5)
    1. от 35.000 до 90.000 , г. Санкт-. , Специалист по медицинскому оборудованию, без.
    2. от 15.000 , г.

    Об этом также не стоит никогда забывать.

    Этот метод заключается в раскрытии некой «тайны», мнимое предательство интересов страховой компании: «Цены на полис существенно выросли.

    Но скажу по секрету: цены на калькуляторе КАСКО обновить ещё не успели. Если поспешите им воспользоваться. «. Помните: за всё приходится платить.

    Страховая компания – это коммерческая, а не благотворительная организация. в принципе… но это будет стоить….

    Мм…эээ… столько-то процентов. А значит Вы установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу.

    у кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности. Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит.

    Но именно в нем то и будет заключена основная цель специалиста – узнать ваши «слабые стороны». «Скажите не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах?

    «Может спросить менеджер? Вы же в любом случае будете совершать покупки?»

    «Скажите вы не хоте ли один или два раза в год летать всей семьей в Европу бесплатно?» Уловки менеджеров Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.

    Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Это — нетипичные изменения в поведении заемщиков, считают в Банке Хоум Кредит. Другая история, реальная, не игровая.

    Приезжаю оформлять документы на свою машину. Разговариваю с менеджером по продаже авто – умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен.

    Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос: – А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.

    Кто же они — эти 20% суперпродавцов, многие из которых отдыхают на Гавайях и ездят на «мерседесах»? Каковы их склонности, какими личностными качествами они обладают, какими техниками и методами пользуются?

    Что выталкивает их из теплых кроватей, отрывает от экранов телевизоров и наполняет смыслом каждый их визит к клиенту? Как стать самым удачливым страховым агентом и получать удовольствие от своей работы? Об этом мы и поговорим. Процесс продажи включает в себя несколько этапов: Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают.

    Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора. И Вы сможете продавать не хуже исландцев!

    В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил: — Представляешь, она не видит! — Я был у мамы (моей бабушки).

    И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!

    — Нет, я все тщательно вычищаю!

    Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала.

  • Скрытые приемы продаж банковских сотрудников

    Если посмотреть на диалог сотрудника банка и клиента со стороны, то станет ясно, что вся беседа состоит из 5 фаз: Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит. Но именно в нем то и будет заключена основная цель специалиста – узнать ваши «слабые стороны».

    «Скажите не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах?

    «Может спросить менеджер? Вы же в любом случае будете совершать покупки?»

    «Скажите вы не хоте ли один или два раза в год летать всей семьей в Европу бесплатно?» Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.

  • Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно.

    Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ

  • У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!
  • По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег.

    Согласитесь, это ведь отлично.

    Все совершено бесплатно

  • Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда Вы получаете карту оказывается на ней всего 30 000 рублей, но карту Вы уже активировали.
  • Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых.

    Но в рекламном посте не указано что еще придётся платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2-3 раза

  • Страхования потери трудоспособности
  • Страхование от повышения ставки по кредиту Например, для клиента которому важна экономия, менеджер скажет: «Наш кредит позволит вам платить меньше за счет низкой процентной ставки.

    Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос.

    » Первая естественная реакция заемщика – ответить, например, «

    нет, спасибо, но в другой раз».

    Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого. Именно поэтому он:

  • добьётся аргументированного ответа;
  • «Я согласен, что принятие финансовых решений – серьезный и ответственный шаг.

    Что именно вы хотите обдумать?

    Давайте обсудим вместе.» Возможно, что за этим последует новое возражение, которое будет побеждено по этой же схеме. Каждый менеджер знает, что пока клиент «в диалоге», возможность оформить ему кредитный продукт практически стопроцентная. Как правило, после каждого возражения кредитный специалист спрашивает что-нибудь вроде «оформляем?».

    И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались – вы берете кредит.

  • Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)

    Воздух продать тяжело.

    Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле.

    Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают… Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора.

    И Вы сможете продавать не хуже исландцев! Идея 1. Страховка никому не нужна! В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил: – Представляешь, она не видит!

    – Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!

    – Нет, я все тщательно вычищаю! – Настаивала она. Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала.

    Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать. Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи.

    От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты.

    Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал.

    Чтобы нужную мне сторону не испачкать. Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все! Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора.

    Ваша страховая комания надежна и все! Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

    Как всё устроено: Кредитный специалист

    Есть, например, девочка-мусульманка из очень верующей семьи.

    Она говорит, что она в жизни и на работе — это два разных человека. Не знаю, какая она в жизни, но среди кредитных специалистов она у нас самая стервозная. Я понимаю, что когда-то такое может произойти, немного побаиваюсь разговоров про ад.

    Я хожу в протестантскую церковь, и мой пастор постоянно говорит мне, что пора бы сменить работу.

    Ещё нормальные условия я оформляю для сварливых клиентов, я их просто боюсь, мне не хочется, чтобы они неожиданно начали на меня орать.

    Доходы наших клиентов обычно не превышают 25−30 тысяч рублей, людей с высокой зарплатой банк не любит, им чаще отказывают в кредите: почему они берут деньги у банка на телевизор при зарплате в 80 тысяч рублей?

    Как-то кредит у моей коллеги брал батюшка из церкви — на телевизор.

    Как вернуть страховку по кредиту — инструкция, реальные примеры из жизни образцы необходимых документов

    За год действия новой нормы число жалоб в ЦБ РФ от заемщиков по поводу возврата страховок уменьшилось в три раза.

    Отменить можно большую часть договоров добровольного страхования: Не имеет значения, с каким именно кредитом в комплексе идут данные виды страховок.

    Это может быть и потребительский (в том числе кредитные карты), и автокредит, и ипотека.

    Добрый день, дорогие читатели! Как вы знаете, при оформлении кредита, банк предлагает своим клиентам приобрести страхование. Для него это дополнительная защита и гарантия выплаты долга даже в непредвиденном случае. Несмотря на законодательный запрет навязывания финансовых услуг, многие банки злоупотребляют своим положением и заставляют заемщиков оформлять ненужный им договор. Как отказаться от страховки по кредиту, поговорим в нашей сегодняшней статье.

    Виды кредитных страховок

    Банки предусмотрели различные виды страхования кредитов:

    • Жизни и здоровья. Если человек погибает или получает инвалидность, ссуду за него закроет страховая компания;
    • Потери работы. При сокращении штата или ликвидации предприятия – работодателя заемщика кредит гасится средствами страховщика;
    • Титульное страхование. В течение 3 лет после оформления ипотечного кредита заинтересованные лица могут добиться аннулирования сделки. В этом случае клиент останется без недвижимости, но долг ему все равно придется платить. Если он оформил титульную страховку, ипотеку закроет страховая фирма;
    • КАСКО при автокредитовании. Есть банки, исключающие данное требование, но в большинстве случаев полис все же необходим;
    • Залога недвижимости. Защищает ипотечного заемщика в случае разрушения имущества. Если произошло наводнение или пожар, кредит будет оплачен без участия клиента.

    Все виды финансовой защиты, за исключением двух последних, являются добровольными независимо от вида займа. По условиям кредитования, обязательным может быть только полис страхования залога. Если её не оформить вовремя, банк имеет право применить штрафные санкции или потребовать досрочного возврата долга.

    Отказ от страховки до получения займа

    Хотя страхование жизни и здоровья добровольное, часто кредитор навязывает страховку, мотивируя это в лучшем случае повышением процентной ставки. Закон разрешает ему ставить такое условие, но отказывать в получении займа из-за отсутствия полиса нельзя. Многие клиенты по незнанию или из-за страха не получить деньги покупают страховку, хотя не обязаны этого делать. Это прописано в статье 935 Гражданского Кодекса РФ.

    При оформлении кредитной анкеты менеджеры проставляют галочку в строке «страхование», а потом ставят клиента перед фактом необходимости его приобрести, ведь он уже включен в стоимость кредита. Если вы самостоятельно отправите заявку через электронный сервис, например Сбербанк Онлайн, вам только предложат полис, но не смогут манипулировать им.

    Если вас принуждают к оформлению страховки, пригрозите обращением в Роспотребнадзор и Центробанк РФ. Для любого банка это действительно серьезное нарушение, которое может грозить отзывом лицензии. Также есть юридические прецеденты, когда заемщики выигрывали дело в отношении кредиторов, пытавшихся навязать ненужную им услугу или подключившие её без ведома клиента.

    Как правило, нарушения встречаются в небольших организациях. Однако иногда такие гиганты, как ВТБ или Сбербанк, тоже грешат навязыванием страховки. Часто помогает прямое обращение к вышестоящему начальству или по телефону горячей линии банка. Если вы переживаете, что вам откажут по уже одобренной заявке, знайте, что все действия в банковской системе фиксируются. Если кредитный менеджер самостоятельно переведет вашу анкету в отказ, этот факт не останется без внимания при проведении служебной проверки.

    Не бойтесь отказаться от услуги, которая вам не нужна, отстаивайте свои права. После оформления кредита это будет сделать сложнее.

    Иногда отказ от страховки не выгоден заемщику, особенно когда речь идет о крупной сумме займа. Если банк повышает процентную ставку на несколько пунктов, переплата может оказаться дороже стоимости полиса. При оформлении страховки клиент не только сэкономит, но и защитит свою семью от выплаты значительного долга.

    Возврат денег за страховку

    Российское законодательство позволяет банковским клиентам отказаться от полиса добровольного страхования после оформления кредита. В «период охлаждения», который длится 14 дней, заемщик имеет право вернуть стоимость полиса. Главное, чтобы в это время не произошел страховой случай, предусмотренный договором. Имейте в виду, что если при отказе от страховки предусмотрено условие повышения процента, платеж станет больше.

    Как отказаться от страхования кредита:

    1. Убедитесь, что после оформления займа прошло не больше 14 дней. Составьте заявление в свободной форме и передайте его на рассмотрение в страховую компанию. Обязательно снимите копию и попросите сотрудника, принявшего ваше обращение, поставить отметку о получении;
    2. К заявлению следует приложить копию кредитного договора, паспорта и чека об оплате;
    3. В течение 5 дней вам должны вернуть средства на указанный в заявлении расчетный счет.

    ВТБ и Сбербанк страхуют заемщиков самостоятельно. Если вы решили отказаться от страховки после оформления кредита, обратитесь с заявлением в любой офис банка.

    Если ответа от страховщика не поступило или вам отказали, требуйте официального письма с обоснованием задержки и отказа. В этом случае, скорее всего, придется обратиться к юристу для подачи иска в судебные органы. Отказ страховой компании в большинстве случаев неправомерен, поэтому суд встает на сторону истца. Страховая же компания не только возмещает стоимость полиса, но и расходы на услуги адвоката.

    Читайте так же нашу подробную статью на тему — Каким образом вернуть деньги за страховку по Ипотеке

    Отказ от страховки при досрочном погашении кредита

    Если вы оплатили застрахованный кредит раньше срока, можете воспользоваться правом возврата части стоимости полиса. Это относится не только к добровольным страховкам, но и к обязательным, если условие прописано в тексте договора. Внимательно почитайте содержание документа, а при необходимости обратитесь по телефону горячей линии страховой компании.

    Размер возвращаемой суммы полностью зависит от условий договора со страховщиком. Некоторые компании при отказе от полиса зачисляют на счет клиента сумму, рассчитанную пропорционально времени пользования услугой. Другие устанавливают определенный процент от страховой премии.

    Смысл кредитного страхования имеется только в период действия займа. Когда вы вернули банку всю задолженность, обязательства страховой компании перед вами заканчиваются. Если страховой случай произошел после досрочного погашения кредита, выплата не полагается.

    Автоматического возврата части стоимости полиса после закрытия ссуды не происходит. Заемщику необходимо самостоятельно обратиться в страховую компанию с заявлением об отказе от дальнейшего действия полиса.

    Всегда внимательно читайте документы, которые подписываете. В тексте могут содержаться условия, крайне невыгодные для вас, как заемщика. Например, некоторые автосалоны обязывают клиентов вернуть сумму в размере скидки на машину, когда те отказываются от страховки после оформления кредита. Если есть сомнения или непонимание требований банка и страховщика, обратитесь к юристу. В большинстве случаев знание прав заемщика позволяет решить проблемы самостоятельно без обращения в судебные инстанции.

    На сегодня это все, если наша статья оказалась вам полезна, то поделитесь ею со своими друзьями в социальных сетях! Подписывайтесь на обновления блога, чтобы не пропустить самое интересное!

    С уважением, Алекснадр Фетисов!

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *